Inbound Marketing es una serie de técnicas que se emplean para alcanzar el objetivo final de vender tu producto o servicio.

 

 

El potencial cliente no tiene que percibir que la empresa quiere venderle directamente, sino que por el contrario, debe sentirse acompañado por la marca en su recorrido hacia la elección de un producto o en la búsqueda de solventar diferentes necesidades que pueden estar relacionadas a lo que queremos vender.

 

Pongamos como ejemplo un estudio de arquitectura. En su blog puede dar a conocer recomendaciones de productos novedosos o de calidad que sirvan en la decoración de la casa, consejos prácticos sobre los tonos de moda o bien dar un asesoramiento preliminar sobre gestiones administrativas a la hora de comprar un terreno.

Todo esto no forma parte de su ” producto o servicio “, pero complementa su venta y da un acompañamiento al cliente que comienza a percibirlo no solo como un proveedor, sino como un asesor de confianza que se preocupa por ayudarle a transitar el camino hacia una vivienda completamente terminada y así potenciar la experiencia del cliente construyendo una imagen de marca sólida y confiable.

 

Y esto es así porque el marketing ha evolucionado mucho con la irrupción de internet y de las redes sociales. La evolución natural en la era de la hiper-comunicación ha traído nuevas costumbres. Hoy en día mas del 80% de los consumidores se informa previamente en internet sobre los productos y servicios, antes de contratarlos, relegando a un segundo plano la consulta directa en el establecimiento.

Por este motivo han cambiado las estrategias de captación y han sido potenciadas las practicas del Inbound Marketing.

 

“La técnica intrusiva que quiere captar tu atención de cualquier forma para promocionar sus productos o servicios, ya no tiene impacto y ha perdido fuelle.”

 

En el Inbound Marketing se llevan a cabo una serie de acciones que actúan como punto de atracción de los verdaderos potenciales clientes a través de la generación de contenidos útiles y de calidad para ellos, con el fin de convertir esas visitas en leads y cada lead en clientes finales. Es un proceso relativamente largo (y más laborioso que ponerse a repartir flyers) pero mucho más eficiente ya que su objetivo es crear un vinculo de confianza con el cliente y potenciar su recomendación, ya sabemos que un cliente contento atrae hasta 3 nuevos clientes y uno descontento desalienta el consumo de al menos 6 posibles clientes.

 

 

Los 5 Pilares de esta estrategia son :

 

1. Público objetivo

Es importante saber muy bien quién es nuestro Buyer Persona o Cliente Potencial, porque de esta manera giraremos toda nuestra estrategia en torno a él. Si conocemos bien la forma de comportarse, los gustos, los deseos, los intereses, es más fácil conectar con esa persona a través de la generación de contenidos que le cautiven.

2. Contenidos

Una vez que tenemos representado quién es nuestro cliente potencial y “lo conocemos” mejor, podemos diseñar y crear Contenidos del tipo que sea (texto, música, vídeos, imágenes, podcast, etc) que conecte y les persuada de seguir consumiendo más contenido. Aquí el uso del storytelling ayuda mucho a atraer con más fuerza al usuario.

3. Segmentación

Ya sabes que el primer paso es conocer e identificar quién es el buyer persona. Pues una vez que se ha segmentado por el usuario, también es necesario Segmentar según el nivel de interés o “estado” en el proceso de compra. No es lo mismo un usuario que lo acabamos de enganchar a través del primer contenido que ha encontrado posicionado en Google (visitante), que aquel usuario que lleva meses leyendo nuestros contenidos y cada vez se encuentra más cerca del proceso de compra (leads).

En base al punto en el que se encuentre, los contenidos serán más o menos persuasivos, los emails serán más o menos directos, etc.

4. Marketing Automation

Para conseguir llevar a cabo el punto 3, es necesario contar con herramientas de marketing automation que llevarán a cabo de forma automática una serie de acciones concretas en el momento idóneo a la persona precisa. De esta forma, y sin necesidad de que haya una persona detrás vigilando el proceso, la herramienta se encargará de proporcionarle al usuario lo que busca cuando lo busca.

5. Medición

Es sumamente importante medir cuáles son las acciones y las partes que están ayudando a conseguir atraer esas visitas a la web, qué contenido es el que más gusta a los usuarios, qué estrategia funciona mejor, qué área es la que más objetivos consigue, etc.

 

Para resumir, el concepto es a la inversa del planteado hasta hoy.. no tenemos que meternos en la vida de la gente por la fuerza, sino aportar valor añadido y dejar que la gente venga a nosotros en busca de respuestas y soluciones a sus problemas.

 

 

Ariel Zazzali

AdVerita.